Autor: Kasia Lamik
To będzie długi post, bo to był długi rok!
To pierwszy rok, który spędziliśmy razem z Wami, naszymi klientami. Były pierwsze zakupy, pierwsze paragony, faktury, wymiany, zwroty i reklamacje! Chyba najważniejsze jednak, że ze wszystkich tych sytuacji wyciągamy wnioski i rozwijamy się dalej. A wy, podsumowujecie ten rok raczej na plus czy na minus?
Jak wam idzie?
Kiedy ktoś pyta, jak idzie nam w paterns, odpowiadam zwykle, nie zagłębiając się w szczegóły, że dziękuję, idzie dobrze. Jednak w ciągu pierwszego roku, odkąd otworzyliśmy dla was sklep internetowy, przeżyliśmy wiele emocji.
Już z samym otwarciem łączyło się sporo stresu. Wydawało się nam, że sklep trzeba otworzyć z wielkim hukiem. Całą kolekcją, sesją zdjęciową i w ogóle najbardziej profesjonalnie jak tylko się da. Ale zanim otworzy się sklep, trzeba wyprodukować ubrania :).
Produkcja
Założeniem naszej marki było tworzenie ubrań dla całych rodzin. Mieliśmy dosyć kształtowanego w mediach obrazka, w którym córeczka ubrana jest tak samo jak mama, a o dziadkach, ciociach czy tatusiach się zapomina. W myśl afrykańskiego przysłowia, że aby wychować dziecko, potrzebna jest wioska, postanowiliśmy naszymi ubraniami ubierać wszystkich bliskich sobie ludzi, niezależnie od wieku, płci czy łączących ich relacji. Jeśli chcesz mieć z kimś więź i pokazać ją za pomocą ubrania, proszę bardzo… jesteśmy my.
Jest paterns.
To założenie miało jednak swoje konsekwencje.
Każdą rzecz, którą chcieliśmy wyprodukować, trzeba było pomnożyć razy trzy. Jeśli spodnie, to męskie, damskie i dziecięce. To samo z t-shirtami, bluzami i resztą.
Dodatkowo, ponieważ chcieliśmy wystartować z gotową sesją wizerunkową, postanowiliśmy stworzyć od razu całe sylwetki, czyli po prostu ubrać wszystkich modeli od stóp do głów. Na domiar złego, postanowiliśmy być ambitni i wyprodukować ubrania w dwóch liniach, jednej na co dzień i drugiej bardziej odświętnej, z delikatniejszej tkaniny z wełny merino i jedwabiu.
Dość szybko okazało się to zadaniem bardzo trudnym do zrealizowania. Termin startu z listopada 2017 przeniósł się najpierw na grudzień, potem na styczeń, a w końcu na luty 2018 roku.
Startując w lutym, z pełną kolekcją, tysiącem fanów na facebooku i przy mocnym dopingu znajomych, otworzyliśmy sklep internetowy. Co wydawało nam się niezwykle istotne, od początku w dwóch wersjach językowych.
Otworzyliśmy sklep…
…i nie wydarzyło się nic! Okazało się, że nie najlepszym strategicznie podejściem dla nowo powstałej marki jest po prostu otworzenie sklepu internetowego i czekanie na falę zamówień. 😉 Byliśmy naprawdę dobrze przygotowani teoretycznie. Wiedzieliśmy, do kogo i dlaczego mówimy. Znaliśmy naszą grupę docelową, mieliśmy świetny produkt. Jednak tak mocno zafiksowaliśmy się na zupełnie nieistotnych sprawach, takich jak sesja wizerunkowa, angielska wersja strony, posty na bloga, że zupełnie zapomnieliśmy o tym, że w jakiś sposób musimy dotrzeć do naszej grupy docelowej. I że warto np dywersyfikować kanały sprzedaży. 😉 Tzn. niby wiedzieliśmy ale jakoś nie do końca się to przełożyło na działanie.
Kolejne miesiące
Po lutym nadszedł marzec, a potem kilka ogórkowych ciepłych miesięcy. To był czas, który nauczył nas pokory. Próbowaliśmy przekonać Was do noszenia wełny na lato i przekonaliśmy się, jak trudne to zadanie! Sami będąc tak zakochani w wełnie merino, że potrafimy o każdej porze dnia i nocy wymienić jej doskonałe właściwości, nie pomyśleliśmy o tym, że nikomu nieznana, zupełnie nowa marka odzieżowa nie będzie miała autorytetu we wprowadzaniu nowego materiału. I chociaż nie wiem jak bardzo będzie budowała wizerunek eksperta, nie będzie miała wiarygodności potrzebnej do przekonania klientów do wydania kilkuset złotych na jej doskonały produkt. I tu wskazówka dla twórców: słuchajcie! Miałam na etapie tworzenia marki taką zabawę: jeżdżąc taksówkami czy Uberem, rozmawiałam o swoim biznesie z kierowcami. A że mam gadane, przegadać potrafiłam każdego i wytłumaczyć, dlaczego warto i czemu to wszystko ma sens. Ale moi drodzy, w internecie nie będziecie mieli kilkunastu minut na wyłączność, by popisać się, jak wszystko macie przemyślane w najdrobniejszym szczególe. Dlatego przede wszystkim słuchajcie, zamiast gadać. 😉
Dlaczego to takie drogie?
W rozmowach z kierowcami najwięcej czasu poświęcaliśmy cenom. I tutaj rzeczywistość jest nieubłagana. To temat, z którym właściciele młodej marki odzieżowej muszą się mierzyć najczęściej. Nasze produkty nigdy nie będą tanie. Po pierwsze, uszyte są z drogiego materiału: z wełny, która posiada niezbędne certyfikaty. Między innymi dlatego mamy własną markę odzieżową – bo nie godzimy się na to, co dzieje się w przemyśle odzieżowym na świecie. Nie podoba nam się, że ubrania produkowane za grosze, są sprzedawane za setki złotych w drogich butikach i wpadają w karuzelę nigdy nienasyconego apetytu współczesnego konsumenta, który jeszcze nie odszedł od kasy z nowym produktem, a już zaczyna marzyć o kolejnym.
Nasze ubrania szyte są z certyfikowanego materiału, w Polsce. Jesteśmy solidną firmą, płacimy w Polsce podatki i nasze ubrania nie mają być rzeczami, które łatwo i szybko się kupuje. Bądź co bądź jakaś owca specjalnie dla was pozbyła się futra. Dlatego chcemy, byście zakupy w naszym sklepie dobrze przemyśleli. Żebyście nie wyrzucali ich, kiedy zrobi się dziurka, tylko zaszyli je, a body, z którego wyrośnie wasza pociecha, przekazali dalej komuś z bliskich.
Wracając jednak do ubiegłego lata…
Stworzyliśmy edukacyjną kampanię “Wełna na lato”, w którą włączył się między innymi portal ładnebebe. Powstała sonda filmowa i sesja zdjęciowa, ale wciąż niewielu z was udało się przekonać, że wełna merino to naprawdę idealny materiał do noszenia w upalne dni.
Grupa…
W międzyczasie pojawiła się idea, chyba najlepsza od początku założenia paterns, aby stworzyć facebookową grupę merino freaks. Na własnym przykładzie zauważyliśmy, że wełna merino to niemal religia, mająca własnych wyznawców. 😉 Że jest to materiał, o którego niezwykłych właściwościach można rozmawiać w kółko, a o którym wciąż wie niewielu ludzi w Polsce. I tak powstała grupa dla miłośników wełny merino, gdzie można wymieniać się informacjami m.in, o sklepach oferujących ubrania z wełny merino, czy o tym, jak o nie dbać.
Do grupy powoli napływali nowi członkowie, a my cieszyliśmy się z każdego z nich… Początkowo niewiele z tego jednak wynikało, poza radością. 😉 Jakim odkryciem było dla mnie, kiedy po pół roku funkcjonowania grupy dowiedziałam się dzięki Oli Budzyńskiej, że można z niej czerpać mnóstwo informacji. I dlatego, gdy dołączacie do grupy, proszę was obecnie o odpowiedź na kilka pytań. Dzięki temu wiem, ile osób nosi wełnę latem, ile zimą i jakie są wasze ulubione marki. I wyobraźcie sobie, jak bardzo się cieszę, kiedy w rubryce z ulubioną marką czytam: paterns!!!!!
Na przykładzie grupy widać też nasz rozwój: od towarzyskiego grona, które miało jedynie zrzeszać miłośników merino, a stało się bogatym źródłem wiedzy i inspiracji i świetnym ciałem doradczym. 😉
Zaczęło się robić chłodniej.
Byłam jedną z nielicznych osób, które już od lipca wypatrywały chłodniejszych dni. Pytałam zdziwionych współpracowników (po drodze przytrafił mi się epizod powrotu do pracy dla IKEA), czy słyszeli, że już od poniedziałku ma przyjść ochłodzenie. Jednak ochłodzenie jak na złość nie przychodziło, a ja kilkukrotnie przekładałam termin wprowadzenia ciepłych jesiennych swetrów z wełny merino.
W końcu jednak przyszła jesień, czyli idealny czas dla wełny. Swetry wprowadzone. Uff…
Opóźnienie dotknęło nas na jeszcze jednym froncie. Na listopad planowałam wprowadzenie kolekcji basic. Nauczona doświadczeniem, tym razem nie czekałam jednak na cały komplet ubrań i pokazałam Wam od razu to, co do nas przyszło. Całe szczęście, bo cała kolekcja prawdopodobnie dostępna będzie dopiero w styczniu, gdyż na niektóre jej elementy jeszcze czekamy. 😉
EDIT: kolekcja BASIC jest już w całości dostępna TUTAJ.
Czekanie
Czekanie to jedna z najtrudniejszych rzeczy, które robi się, będąc szefem małej marki odzieżowej. Czeka się na materiał, bo nikomu nie opłaca się wyprodukować dla nas tylko 20 kg dzianiny (tak, dzianinę, tę surową, kupuje się w kilogramach!) Czeka się na druk, a potem na szycie – kiedy okazuje się, że twój materiał w szwalni szyje tylko jedna pani krawcowa, bo jest tak parszywy w obsłudze (pozdrawiamy i kłaniamy się pani Danusi, która na co dzień zmaga się z wymagającą materią merino). Czeka się wreszcie na odpowiednie manekiny do zdjęć, a potem okazuje się, że metki z rozmiarami trzeba wszyć jeszcze raz… i tak dalej!
Coś już jednak wiemy!
Po roku wiemy już, które z naszych produktów mogą być produktami flagowymi, które będą tylko dodatkiem do asortymentu, a których już nie będziemy więcej szyć. Zrezygnujemy z linii z wełny i jedwabiu – mimo że ciągle o nią pytacie. A to dlatego, że ta mieszanka i sam materiał okazały się zbyt delikatne. Jesteśmy marką skierowaną do rodzin i bliskich spędzających czas aktywnie. Nasze projekty od początku miały zapewnić wygodę, duże kieszenie, luźne rękawy i wygodne kroje. Wszystko po to, aby wzięcie dziecka na ręce, przejście kilkunastu kilometrów po górach czy turlanie po podłodze w naszych ubraniach było przyjemnością. Mieszanka merino z jedwabiem nie zdała tego egzaminu. Jak na razie jedyna reklamacja w sklepie dotyczy właśnie jej. Dlatego do opisu dołączyliśmy informację: uwaga delikatny materiał! A cenę obniżyliśmy o 25%.
Inspiracje
To, co miło nas zaskoczyło, to pomysły na nowe produkty, płynące od naszych klientów. Z takich inspiracji rodzą nam się w paterns bestsellery sprzedażowe takie jak kocyk/szalik czy sukienka z dekoltem do karmienia we wzorze pinkumo – którą podpowiedziała nam klientka na naszych pierwszych targach, 14 kwietnia. Udało się wprowadzić ją do sprzedaży po pół roku.
Naszym flagowym produktem stały się dziecięce bodziaki, których wciąż brakuje! Doszywamy więc kolejną dużą partię w zrewidowanej rozmiarówce, pojawi się nowy rozmiar 92/98! Rozmiary to zresztą bardzo ciekawy temat. Warto, szczególnie przy tak szerokim asortymencie jak nasz, zamówić na początek szeroką rozmiarówkę, a potem plastycznie ją modelować.
Podsumowując
Tworzenie marki to proces. To zdecydowanie najdłuższy proces twórczy, w którym kiedykolwiek się znalazłam. I mam wrażenie, że jeszcze prędko się nie zakończy. Im więcej wiem, tym więcej wiem, że jeszcze muszę się nauczyć.
Co warto robić?
1. dywersyfikować kanały sprzedaży
2. założyć grupę na facebooku, ale koniecznie wprowadzić weryfikujące pytania, które oczywiście niczego nie muszą weryfikować, ale są dobrą okazją do poznania naszych klientów,
3. uczyć się cierpliwości 🙂 p.s. wróciłam do szycia – tu też lekcja cierpliwości jest odbierana
4. czytać, uczyć się, pytać i słuchać. Ja czytam i słucham: Joanny Glogazy (kurs własna marka odzieżowa i pracuj sprytniej), Oli Budzyńskiej czyli Pani Swojego Czasu, Joanny Banaszewskiej czyli instacademy
Czego nie robić:
1. nie zaczynać z kilkoma liniami/kolekcjami
2. nie czekać ze startem na jakiś konkretny moment. Po otwarciu sklepu online dużo czasu minie, zanim zaczniesz sprzedawać pełną parą, zanim google nauczy się Twojej strony, a klienci będą Cię rozpoznawać itd itp. Warto dać sobie szansę jak najszybciej, najwięcej nauczysz się od klientów i to oni będą najlepszym źródłem informacji. Dlatego warto wejść z nimi jak najszybciej w dialog. I to nie tylko komunikacyjny, ale przede wszystkim sprzedażowy.
3. Jeśli zdecydujecie się na dywersyfikację sprzedaży, pamiętajcie, żeby rzeczy wysyłane (np. do sklepów stacjonarnych) odjąć ze stanów magazynowych. Ja tego nie zrobiłam i przez pierwsze miesiące zdarzało mi się sprzedawać towar, którego nie miałam realnie na stanie. W popłochu ściągałam potrzebny egzemplarz od stacjonarnego sklepu lub od mojej mamy, u której była część naszego magazynu. Po dołączeniu paragonu i ponownym spakowaniu paczka docierała w końcu do niczego nieświadomego klienta. Ale łączyło się to z niepotrzebnym stresem i kosztem.
BONUS czyli wtopa
Zdarzyło mi się wysłać paczki na odwrót, jak w czeskim filmie. 😉 To pewnie zdarza się regularnie w sklepach, ale u nas sytuacja była specyficzna. Jedna z klientek z okazji narodzin córki dostała prezent-niespodziankę od przyjaciółki. To miało być miłe zaskoczenie, a tymczasem przyszła do niej paczka z ubraniami, których nie kupowała, w złym rozmiarze i z kartką w środku wypisaną do zupełnie obcej osoby… Nic dziwnego, że w panice zadzwoniła do sklepu, z pytaniem: O CO CHODZI?!
